“相信sales每日、每周、每月甚至每年，都有明确的目标规划。制定的目标该如何落地呢？那一定要有一套详细、可落地的目标分解计划，今天我想和大家聊聊关于目标分解，对万的业绩进行了周密详细的分解。说说我的规划吧：现在想想还真的有些疯狂！当时第一期规划的目标是万，而非万。因为我觉得按照万的目标去执行，最终万是可以做到的!目标：２００３年要做到２３７１万的目标。成交客户３４０家。ＡＢ类客户１２１０家，需要筛选客户９２１６家。每个月７６８家，每个星期１９２家。要达到目标，首先需要做市场和做团队，在发挥及至的情况下才能够达到目标任务。
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贺学友
做市场策略（把市场详细化）新的目标市场（需要开发的）思考如果前２个月可以做到８０万CASH的话，那么在后１０个月里必须做到２２９１万的CASH。平均每个月要做到２２９万的CASH。每天要签定１３万的CASH。以开发量来说，是可以达到开发量的，因为做到２３７１万的CASH的话只要开发出９８０家新的Ａ类客户，按换算率来说是可以达到总目标的。团队策略团队总人数6人，5个助手，具体分工如下：当时助手：已经有2个了，新增3个即可。
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CALL客人员的转变和目标任务-时间管理要注意的是寻找客户资源和培训他们的讲话沟通技巧和潜在客户的不同类别的说辞。工作日为：５天－１天（客户来公司后需要全部出动去和客户做沟通和了解）＝４天（特殊情况加班）1：平均每个工作日需要和４8个客户预约沟通，并且要做到1/4的成功预约等于１１个再有１／２的成功率等于6个赴约来我们公司参加我们每个星期要做的一次销售演讲会（最终一定到会２４家Ａ类客户）。2：二月13日员工大会后（时间上的安排：2月-3月底）
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新助手的辅导张倩花1/2或者是1/3的时间来辅助CALL员完成2月和3月的目标任务，争取做到下达的目标任务和质量的考核。3：三月底第三和第四个新增助手到位参加培训，（他的主要工作是：配合CALL客助手完成质量和数量的考核，争取在质量和数量上达到我去签单的基本目标要求。同时第一CALL员要转变成电话跟踪的后续工作和培训辅助第三助手的CALL客数量和质量的考核，同时分出1/2的时间来做：客户参加我们公司培训后的电话分析跟进及安排我前往该公司确定去再次拜访签单的可能性）。4：四月前第一助手张倩完成辅助工作，进入正轨开始全力做客户的后续服务工作。我的工作时间安排提升自己每个星期我会花一天的时间去学习培养自己演讲的能力，来我们公司参加以商会友培训会的２４个A类客户，同时需要周峻巍主管的辅助演讲还有阿探区域经理的配合，大约到4月左右我就可以单独演讲以商会友活动了。同时我会去花4天的时间去再次跟进来公司参加完培训的客户拜访签单的进一步工作，每天可以安排２－３家客户的拜访签单目标。但是，每个星期来的２４个客户最多只能完成８－１２家，还有１６－１２家需要让第一ＣＡＬＬ客助手来完成预约签单工作（这个时候就要考虑把第一ＣＡＬＬ客员要替补上来转变成临门踢一脚的角色转变，同时可以替补第四名新的ＣＡＬＬ客员的增加，同时完成第三名ＣＡＬＬ客员的替代转变）时间大约在四月底到五月上旬。客户的分类和甄别的前期工作需要注意的几点：１：了解客户做外贸的可能性和需求性非常重要，在甄别的过程中先了解的是产品出口的可能和产品在阿里巴巴的热门程度。好的客户必须具备的条件：有需求、有钱、有外贸人员、阿里巴巴热门的反馈、或者可以刺激他的需求（分成熟程度）。２：说辞需要区分的是：阿里巴巴的ＬＥＡＤＳ客户的说辞怎样、阿里巴巴诚信通会员的说辞、环球资源的已经签约客户的说辞、和未签约的成熟客户的说辞，在其他地方找到的客户的说辞综合化的说辞，请注意区分对待（我会考虑一些说辞和结合其他同事的一些说辞、同时要多学习一些行业产品的成功说辞）。但前提是一定要对阿里巴巴的推广的深度了解和ＲＩ－Ｒ４型客户的转变说辞非常重要。客户的开发量按每工作日需要确定来公司参加培训的Ａ类客户６个：换算：（４８家／天＊１／４的选择＝１２个Ａ类＊１／２的确认）。一个星期需要确定来公司参加培训的Ａ类客户２４家换算：（１９２家／星期＝（４８家＊４天），一个月需要确定来公司参加培训的Ａ类客户９６家换算：甄选７６８家／月＝（１９２家／星期＊４个星期／月），一年需要确认来公司参加培训的Ａ类客户１２１０家换算：甄选９２１６家资源客户（７６８家／月＊１２月／年的换算）。一个月的工作日为：１８天。一年的工作日为：１９６个工作日（１２月＊１８天－２０天的３个长假）注意：每个星期有５天的工作日减去客户来参加培训的时候，要安排所有的助手去和客户沟通，所以只能安排每个星期的４个工作日。总确定有２４２０个Ａ类客户－确定来公司参加培训的１／２成功率＝１２１０个Ａ类客户／年确定。注意：总成功率可以换算１２１０个Ａ类到公司来参加培训后的最终跟进签单率。但１２１０家的确认是最底的要求。，这是在选择潜在客户的基础上作出的最基本的成功率的要求。售后服务的时间管理（由张倩和第二个助手杨章凌来担当售后服务和跟进签约客户的培训）１：每个月举行一次老客户的售后服务培训。选择星期六或（天）举行。２：整理资料需要的时间（每个工作日服务２家已签约客户）３４０家客户，平均每个工作日服务客户１.5家。包括帮助客户联系拍产品照片的摄影公司，整理填写整理资料，整理培训客户的整理资料工作。客户细分的详细说明1：以上5区（重点）需要把乡镇细分，找出经济强镇10个，把目标潜在客户找出来。最低每乡镇要找出10家左右的AB类客户。最低要成功2-3家。5区*家AB客户（每区）=家*30%成功率=家*6万=万/年。广告家*1/3成功率=50家*3万=万/年。总计：万+=万/年2：桐庐和建德适当考虑，每区需要做到开发40家/区AB类客户*2个区=家*30%成功率=24家*6万/家=万/年。广告值24家*1/3=8家*3万=24万/年。总计：万+24万=万/年3：杭州市需要开发（每月/２０家新AB客户，每星期开发５家），12个月*20=家*30%成功率=72家*6万=万/年4：上海市需要开发（年销售目标万人民币）。注意：上海未列入Ａ类客户的开发日程安排表上。5：原有的在跟进的客户，争取挖掘出家AB类客户（在系统里仔细分析后具体要有一个数据）。家*30%成功率=30家*6万=万/年。广告30家*1/3成功率=10家*3万=30万/年总计：万+30万=万/年。6：在原有的已经签定合同的客户身上开发资源，让每一家老客户转介绍一个客户（金额在6万以上/家）40家*80%=32家*6万=万/年。广告值：32家＊３０％的成功率＝９家做广告*3万=２７万/年。总计：2１９万/年7：续签40家*80%的续签=32家*6万=万（已经包含广告）（重点要考虑服务怎么做）需要开发客户数量完成总业绩需要把上面细分的A类客户１０６０家全部ＣＡＬＬ完就成了。筛选客户９２１６家。每个月７６８家，每个星期１９２个。
YES，ICAN！为梦想而行动
由于公司制度当初只给最优秀的王牌销售员最多二个助手的规定，所以我决定想办法去打破公司的常规，要求公司给予5个助手的支持，经过我的主管周俊巍和大区经理陈庆探共同的努力下，公司最终还是只给予2个助手的支持。鉴于此，我决定调整自己年的团队目标和行动方案。其中三人团队目标（我和两个助手）一定达成的目标是万，梦想目标是0万。续签率80%。这个数字远远高于和马总打赌的万。目标定出来后，我把0万的梦想目标细分到每一个月，初期把三月份的起点目标定在50万/月。先做到这个目标再向更高的目标冲刺，这个起点目标已经高于我之前创造的月最高到账38万还要多12万。这个起点目标对当时的我来说还是相当的困难，我想必须要打破常规来行动。既然这样，那首先要做的事情就是把目标视觉化，在我家的工作台前，床前，厕所里全部都是我的年度0万的奋战目标和当月度奋战目标。同时在每个目标旁还贴着一句激励的标语无时无刻不在激励着自己：
YES，ICAN！
我把月度目标细分到每一周，同时他又把周目标细分到每一天。而且目标倒计时表也贴在墙上。
为了让自己每天保持亢奋的状态，我接着再去参加各种激励培训，（包括陈安之的培训，他的弟子丁华军的培训等）并且又去买了一个小录音机，再去书店买激励大师陈安之的录音带来听。
早晨起床第一件事就是，睁开眼睛伸手把录音机打开，第一时间就可以听到陈安之那无限激情的演讲让自己立即亢奋了起来，从睁开眼到一跃跳起只用不到1秒钟的时间。从不赖床多一秒钟。抬头就看今天奋战的目标和月度奋战的目标。每次看到这些目标的时候我就会产生无限的亢奋，去卫生间洗刷时镜子上方的目标和YES,ICAN!我总是暗自激励自己。
为了达成当年的目标，我决定提前实现买车的行动，4月18日我去汽车城开会一辆20多万的日产蓝鸟，我决定要让自己插上翅膀快速飞翔了。每天上车的第一件事就是听陈安之的磁带，我要求自己，必须从起床到拜访客户的途中，要让自己保持持续的亢奋。这样保持高度的亢奋利于我对目标的坚定和对行动力的持续！！！
就这样，从3月份50万的起点开始冲刺，到8月份一举突破和马总打赌的万的赌注，只用了8个月的时间就提前完成了和马总的赌注目标。
做到万时，我和我的三人小组得到了当时公司COO关明生SAVIO的亲自款待。记得他从香港专门买来的红酒，同时还带上当时公司的总经理李琪和副总经理ELVIS一起作陪。那感觉用一句东北话来说：“刚刚的……”同时，SAVIO为此还给我写了一首打油诗。
这种激励让我更加努力朝前快速奔驰！到年底一举突破万总业绩，其中12月份单月再次突破新高万。然而遗憾的是续签率没达到78%。由于当年太多的精力
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