当前位置： 叙利亚 > 叙利亚新闻 > 陈安之老师价值39800元超级说服力
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一、学习的五大步骤
第一步骤、初步的了解
第二步骤、重复为学习之母
（举例：乔丹在不上场比赛前要不要时常练习投篮；李阳老师要不要时常演练英文,看陈老师的书籍光盘,看了五遍以上,但是你能背吗?再伟大,在厉害的人也需要时常练习）
第三步骤、开始使用
第四步骤、融会贯通（只有融会贯通才知道如何学以致用,）
第五步骤、再一次的加强（学习的最高境界）
二、说服力的层面
1、一对一拜访（签大客户靠的是一对一）
2、一对多（量大，但要学会公众演说）
3、靠文字，宣传页（书籍，光盘）
“大老板买的是态度，大客户只买态度”
举例：曾经有一口吃的推销员冲到陈老师的办公室推销价值4万新台币的《百科全书》陈老师认为一个口吃的人都能够这么大胆的出来行销，态度一定不错，于是就购买了一套。
记住：光学没用，一定要学以致用才有用！
三、说服力十大步骤
（一）充分的准备
1、体能的准备。（说服力是一种体能的准备，运动是赚钱的一部分。举例：奥巴马天天起来做运动。）
A、不要乱吃。
B、多吃水果蔬菜。
C、要做深呼吸。（体力要好，呼吸要多。深呼吸，每日至少30次，1：4：2比例。）
D、精神状态的准备。（静坐，盘脚，成金字塔形式，背要打直气才会通。专业人士每日静坐45分钟，一般人静坐5-10分钟就好。静坐是消除负能量。）
2、专业知识的准备
（假设出去演讲就要准备如何让开场，成交，收款的准备，要多复习产品对顾客会带来的好处，练习分苦练加巧练）（记住：同样的行动，带来同样的结果）
3、做好对顾客了解的准备（了解顾客的性格爱好等）
（二）巅峰状态
1、改变肢体动作（面对镜子自我确认。我是最棒的！YES！我喜欢我自己！我是世界第一名！
2控制注意力，思想要集中。（看积极思考的事情）
顾客不敢付钱，是不相信自己的人
3、问对问题。（说服力专家都是问如何？举例：你如何要来上课？目标如何达成？如何才可以健康？）
4拥有成功的信念。
(什么信念？就是拥有积极思考。拥有信念就拥有积极思考。)
过去不等于未来，没有失败；只有暂时停止成功！
没得到想要的，我将得到更好的！
假如我不能，我就一定要。假如我一定要，我就一定能！
注意你想要的，而不是你恐惧的。
只要下定决心，事情就很简单了。
我的决心影响我顾客的决心。
我的行动影响我顾客的行动。
（三）建立信赖感
1、形象。
（我们随时随地都在卖。）
（有些人穿得很干净，但是家里卫生有没有打扫干净？要想象这个家是亿万富翁住的。）
2、有效的倾听。
（说服力专家很会听，也很会说。）
A、永远坐在顾客的左边。（如果你在写字顾客坐在你右边可以随时看到。）
B、保持适当的距离。（小事情大影响）
C、保持适当的眼光接触。
D、不要打岔。
E、不要发出声音。
F、做客户聊天记录。
G、跟客户确认记录内容。
（客户喜欢你带来的是相信你）
3、有效的模仿（举例：陈老师培训的百货公司员工。）
4、使用顾客见证
5、使用媒体见证
（四）了解顾客的问题和需求
1、开始见到顾客不要聊产品，东聊聊、西聊聊。花50%的时间聊产品不相关的内容）
聊什么内容？
家庭、事业、休闲、财务状况现在、满足、不满足；更改更换、决策者、解决方案
每一个人都喜欢惊喜。
2、购买价值观
（价值观就是对自己很重要的事情。顾客买的不是产品是价值观）
价值观有六种：
A、家庭型（不太喜欢改变，不相信高科技）
B、模仿型（不自信，希望得到异性的认同）
C、成功型（喜欢与众不同的产品，独特的产品）
D、社会认同型，社会趋向型
E、生存型（只可以买打折的商品）
F、混合型（C+D型）
3.关键按钮（顾客买一套房子，地板不好可以换，格局不好可以改，唯独关键按钮是樱桃树）
（五）提出解决方案；塑造产品的价值
1、顾客买的是价值，不是价格。
2、成功者看价值，失败者看价格。
3、我们要把产品塑造成无价。
（六）做竞争对手的分析
1、赞美你的竞争对手
2、展现自己的优势（第一名都是跟第一品牌合作）
3、点出竞争对手的短板（缺点）
（七）解除顾客的反对意见
反对意见不超过六种：
1、没钱。
2、没时间。
3、有没有效。
4、到底讲什么。
解除反对意见最好的方法：预先框视，会框视与不会框视业绩差N倍，上不上课只有意愿度的问题。）
我们要学什么：
1、要学领导力（吸引人才打造团队的能力）
2、说服力（把产品卖好）
3、行销力（让产品好买）
4、公众演说力（一对多，量会更大。）
5、建立人脉，整合资源的能力
(资源整合就是不断参加活动，经常露面)
顾客反对意见解除的三个步骤：
1、不要理他
2、倾听
3、认同、转换（现场演示：学员与陈老师拉手演示，意思就是不要跟顾客拔河。顾客他说贵，认同他；顾客说没效，认同他，确实对85%的一般人是没效）
（八）成交
成交的关键在成交
方法一、测试成交
方法二、假设成交
（永远不要跟顾客讲买，讲拥有；带回家；投资）
方法三、二选一成交
方法四、对比成交（故事：销售橄榄球比较门票，其实是销售饼干,价格上的对比。）
方法五、心脏病成交法（陈老师现场演示晕倒）
方法六、和尚成交法
方法七、上帝成交法
方法八、性格成交法（举例三个长方形有什么关系）
1、配合型（都是长方形，都是你画的）
2、同种求异型（先列出自己产品与别人相同点，再列出自己产品的有点（不同点）
3、异中求同型（不相信绝对，上课对一般85%的不会有效）
4、拆散型（让他往东，他就往西；你越不让他来上课，他就越要来。）
（九）要求顾客转介绍
谦虚是持续成功的保证
1、确认产品的价值
2、只要求一个顾客转介绍一个同等级的顾客
3、先有质，后有量
秘诀：要影响有影响力的人
（十）做好顾客服务
1、售前服务（永远以感谢的态度，感谢会建立忠诚度）
2、感谢要持续
3、每个月都要发出感谢短信（每星期发一次短信）
4让他的手机充满你的信息（发经典；有效；激励的短信）
5、问对问题赚大钱（演示：陈老师与学员互动扑克牌示范）
问什么样的问题？
1、问简单容易回答的问题，让别人成为一种惯性。
2、问YES的问题
3、问二选一的问题
话术篇
1、我要考虑一下
XX先生/女士，很明显的您不会说您要考虑一下，除非您对我们的产品真正感到有兴趣是吗？当您说要考虑一下，您不是为了躲避我吧？因此我可以假设您回去会很认真的考虑这个问题对吗?您是否可以告诉我您是在考虑产品品质还是服务还是我漏讲了什么呢？
XX先生/女士，老实说有没有可能会是钱的问题呢？
（顾客90%都是钱的问题）
2、鲍威尔将军成交法鲍威尔将军曾经说过：“拖延一项决定比做错一项决定更浪费美国企业政府的时间和金钱”我们今天讨论的就是一项决定对吗？
假如您说好，又会如何呢？
假如您说不好，又会如何呢?
假如您说不好，事情不会有任何改变，明天将跟今天一样
但是，假如您说好，这是您即将得到的好处，显然说好比不好对您更有帮助对吗？
3、经济不景气成交法
XX先生/女士，多年前，我学到了一个真理，成功者都是在别人卖出的时候买进，在别人买进的时候卖出，最近有许多人谈到经济不景气，而我们公司决定，不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？
因为今天的成功者大多数都在不景气的时候建立事业的基础，他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们成功了，当然他们也必须做出正确的决策。
今天您有相同的机会，做出相同的决策，您同意吗？
4、杀价成交法
XX先生/女士，我了解您的想法，顾客通常在购买的时候都注意三件事情，一、最好的品质、二、最低的价格、三、最好的服务。但是我从未发现有哪家公司可以用最低的价格，最好的品质最好的服务来销售产品，因为奔驰不可能卖桑塔纳的价格，对吗？所以您今天愿意牺牲哪一项呢？
XX先生/女士，有时候多投资一点，来获得自己真正想要的也是蛮值得的。
陈老师说：睡多长时间不是关键，关键是睡醒后的状态如何。
说服力等于财富话术：
提供给顾客无法抗拒的事实，一直让顾客说是的话术。
“说服力最重要的是成交。”陈老师从来听不进反对意见。
不要问你要不要买，永远问你是否要把产品带回家。
“如果学会这套成功全集，你会赚10万，你要不要带回家。”
“你是要成功还是一定要成功，一定要成功的话，就把产品带回家。”
“过去成功很困难，现在成功很容易，因为有这一套成功全集”
“你过去有没有买过某些产品，感觉很兴奋，今天这套产品会带给你相同的兴奋度。既然如此，何不把产品带回家”
“这套内容实在太精彩，远超过你的想像。”
“你愿不愿意现在立刻更成功，既然如此，何不把产品带回家。”
“当你上完陈安之老师的课，其他的课你都不想上了。”
“当你见到我这个靓仔，其他的男人你都不想见了。”
“现在我要给你看一样东西，你看了之后，你就立刻想要拥有它。”
“你多快想要拥有成功全集及辉煌的成就，成功是给那些马上行动的人，既然如此，何不把产品带回家。”
成交技巧不下百种，在过去十七年里，我尽可能地涉猎书报杂志上所有的成交资讯，并且把我认为有道理的技巧一一加以测试。就像炒菜一样，每位推销员都必须选择自己认为最拿手和证实效果最好的技巧。
有些广受欢迎的成交技巧可以回溯到19世纪。比如说有一种叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下(就好像他对从宠物店里的小狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产品留下来为止。
有一种叫作“本?富兰克林”的成交技巧，也就是你让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。
有一种叫作“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来客户：“我没有办法负担每月的费用。”推销人员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？”
还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵别人的言行，而危及维系销售．关系基础的脆弱信任感。
你对未来客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。
有十种和以上原则相互呼应的方法，能够将销售对话引导到对你有利的结论，并且维持日后的关系品质。我以我十七年的销售经历向你保证，这十种成交方法绝对会对你的推销事业有一生的帮助。
一、“我要考虑一下”成交法
我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。
如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。
你可以说：“某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!”
说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？”
后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。
而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。
但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？
二、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法
不知各位在你的推销经历中有没有听过“啊，价格比我预期的高得太多啦”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。
在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在，我就把它提供给大家。
这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格元人民币，而你的目标客户的预期价是元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是元。
但遗憾的是我们的业务员在遇到“价钱太高了”的问题时，通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。
事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是元，而是元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。
现在你对你的目标客户说：“某某先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。”
我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户，跟他说：“某某先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对吧？”
“很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是元，对吧？”“很好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？”
现在你说：“某某先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六，那么答案是？”“是一块三”，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。
你微笑着对你的客户说：“某某先生，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗？来阻碍这种超速打，印机为你们带来的扩张能力吗？”他回答说不知道。
你再问他：“某某先生，我还要问你一个问题，这个高速打印机的功能，齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈过它的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对吧？”
你的客户会回答：“对，我想是这样的。”因为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选择。你是否心里在想：“哇，真的就这么简单。”为什么不会这么简单呢？
我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。
我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们，那就问题大了。
设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然每一次在使用它时，都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次，你将会有很大的收获，如果再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6．0去推销了。
三、“不景气”成交法
现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子，但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的人不敢作出决定。
因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中——甚至是在一分钟——你可以作出决定，释放出能量来。不景气成交法的目的便在此。接下来是适用于一般人的结束法。
"某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？(留时间让客户问你为什么)
然后回答：“因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定。某某先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧？”
这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。
第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会泎出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。
四、“没有预算”成交法
在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说：“不是啦!所以我才会跟你联络啊。”
在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法：
“某某先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？”(给出时间让你的客户作出反应。)
“我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，某某先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？”
对非营利公司及政府单位的方法：“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？”
在客户有反应后，继续说：“这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢？”
“所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。”“我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意，增加访客安全和舒适——什么样的好处都行)，告诉我，某某先生，在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢？”
五、鲍威尔成交法
在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。
他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。
你可以对他说：“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？
“假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？”
对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。
这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。
六、“一分钱一分货”成交法
在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。
相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会
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