房地产销售人员现场逼定技巧

很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户.

敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。

销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。

无论客户多么任性、成熟，事实上70%—80%都是感性客户，可以当场做决定。

逼定时机的判断

1逼定的前提

（1）客户在购买产品之前需满足：

客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。

他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！

最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。

（2）销售在促成成交之前需满足：

让双方舒服的谈判氛围

必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。

让客户信任你、喜欢你。

态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。

关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。

对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。

有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。

沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。

懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。

逼定的信号

一般在购买洽谈的过程当中，即使按照谈判的程序，没有走到“促成成交”环节，一旦客户的需求得到满足，发出了“购买信号”，我们就可以开始试成交了。陈安之说“任何产品都可以被销售，任何客户都有购买的冲动”。在平时与客户的谈判过程中，一定要用心揣摩客户心理，善于捕捉“购买信号”，抓住“冲动的一瞬间”。以下是客户在决定购买之前的表现：

1.姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐

2.扬起眉毛，看他的配偶（同伴）

3.开始露出笑容

4.咬嘴唇

5.低头、搔首

6.对你说的话点点头，表示赞同

7.瞳孔放大，显示赞同意见

8.揉拭下巴和后脑勺

9.开始敲手指

10.露出沉思表情，往窗外看

11.摸胡子，或撩胡须

12.满意的微笑

13.身体前倾，显示兴趣

14.问“要是……”这样的问题

15.变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了

16.拿起或握住推销材料

17.舔嘴唇

18.不断抚摸头发

19.不时看看推销材料，又看看主任

20.当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候

21.问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”

22.重复他已经问过的问题

23.上下嘴唇翕动，似乎在计算什么

24.追问细节性的问题

25询问有关价格或销售条件

26.问交房日期的时候

27.顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等

逼定的方法

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。假设销售人员已完全掌握了客户的需求，那么接着就要在确定房号的情况下加以逼定

直接强定，引导客户进入最后阶段

“**先生、女士（大哥、大姐）”，觉得合适就定下来！并喊秘书封房号。

以下的客户，可以采取直接强定的方式：

-客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行

-客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买

-客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户

-客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变

-客户已来多次

-利用热闹的氛围

-现场客户很多，销售情况良好

-现场不时有客户交款，通报全场，借此机会，告知客户现场订房的人多，既然已经看好，不如立即定下来。

-现场气氛好，不时有销售向巡场秘书查问房号，可暗示客户，很多客户都将决定购买

-现场气氛好，不时有2组以上客户看中同一房号

-销售传递给客户热卖的信息

-利用销售情况来暗示

a.现场热卖，很多客户认购

b.锁定唯一可让客户满意的一个房号（且只有一个），促其下决心

c.热销房号

使现场形成某个特定的热销房号，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销、抢购的场面、现场有人成交等方式，达到成交的目的。

该方式是否有效，取决于

该客户是否非常信任你

现场的热销是否与市场的大形势相匹配

d．楼盘销售表

现场客户成交的见证

现场不时有房售出，秘书通报全场。借此机会，告知客户房子好，买的人多，既然已经看好，不如立即下定。

利用认购书和收据来暗示

配合（同事、经理、秘书、自己）。

善于使用虚点（折扣）。

成交落实.避免节外生枝（絮叨，本已认可就不要喋喋不休，应果断前进，不要耽搁时间）

谈判的最终结果要定房，敢于要求。不成交，一切都是枉然。促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章。“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。

选择逼定法

其实选项都在你的范围内，让客户不自觉的已跨过“要还是不要”这个门槛。改成买这个还是买那个。

掩盖缺点时不要喋喋不休，避免为题扩大化，引导快速离开缺点的

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